Stappenplan voor je acquisitie

In de twaalf jaar dat ik onderneem heb ik nog nooit de telefoon opgepakt, een lijstje met mensen gebeld en ze gevraagd of ze mijn diensten nodig hadden. Acquisitie was niets voor mij. Online marketing is veel effectiever. Het zorgt voor een stabiele stroom van aanvragen, bouwt mee aan je positionering als expert en het helpt je bedrijf schaalbaar te maken. Een een zelfstandig professional hoeft niet aan acquisitie te doen. Dacht ik. Er is namelijk één groot nadeel van online marketing: het kan een tijdje duren voordat je er resultaten. Wat doe je als je niet zo lang kunt wachten op resultaat en je nu klanten wilt? Dan kan het toch handig zijn om de telefoon te pakken en te gaan bellen.

Acquireren als strategie voor zakelijke groei
Acquireren is een belangrijk onderdeel van onze strategie voor zakelijke groei. Als een potentiële klant graag geholpen wil worden dan is het onzinnig als je die niet opvolgt. Je moet die potentiële klanten alleen wel eerst herkennen. In dit artikel leg ik je uit wat acquisitie is, waarom acquisitie belangrijk is voor de groei van je bedrijf en hoe je een effectief acquisitie-gesprek voert.

Wat is acquisitie?

Acquisitie is in essentie het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten door het opzoeken van potentiële- of bestaande klanten of het opvolgen van leads (een lead is het verkrijgen van de contactgegevens van een potentiële klant). Wanneer je gaat acquireren kun je onderscheid maken tussen koude acquisitie, lauwe acquisitie en warme acquisitie. Je kunt acquisitie zien als een kraan: wanneer je de warm-water-kraan open draait komt er eerst koud water uit. In deze fase wordt een klant bewust van je aanwezigheid maar is hij nog niet bereid om te kopen. Daarna wordt het water lauw. In deze fase is de interesse gewekt van de klant en wil hij misschien verder praten over de mogelijkheden. In de laatste fase is het water warm (of heet!) en is er een concrete aankoopbehoefte bij de klant.

Koude acquisitie – start je leadfunnel

Laten we eerlijk zijn tegen elkaar. Er is niemand die erop zit te wachten om gebeld te worden door iemand die je niet kent voor een product of dienst waar je nu geen behoefte aan hebt. Toch is dit wat veel ondernemers doen die aan de slag willen met acquisitie. Als er geen aankoopsignaal is dan is koude acquisitie vaak schieten met hagel, zelfs als je een slimme selectie hebt gemaakt naar wie je belt. Naar mijn mening is het één van de minst effectieve manieren voor zzp’ers en mkb’ers om je tijd te besteden als je aan nieuwe klanten te komen. Als je aan de slag wil met acquisitie, zorg er dan voor dat je met lauwe acquisitie aan de slag gaat.

Lauwe acquisitie – zorg dat je aan tafel komt

Bij lauwe acquisitie maak je contact met potentiële klanten (prospects). Dit zijn kennissen uit je netwerk, mensen waarbij er een (online) contactmoment is geweest of prospects jij een reden hebt gecreëerd om ze te bellen. De ‘temperatuur’ van het contact is op dit moment nog niet warm genoeg om te kopen. Maar als je op de juiste manier de interesse wekt van je gesprekspartner, kun je hiermee op een effectieve manier aan tafel komen bij de juiste mensen.

Warme acquisitie – directe verkoop

We spreken van warme acquisitie als er een concrete lead is binnengekomen, een duidelijk koopsignaal is via een online kanaal of wanneer je je huidige klantenbestand belt. Warme acquisitie is veruit de meest effectieve vorm van acquireren. Je prospect is immers ‘warm genoeg’ om over te gaan tot de koop. In het stappenplan voor je acquisitie vertel ik je stap voor stap hoe je een warm acquisitiegesprek kunt voeren.

Stappenplan voor je acquisitie

  1. Bepaal wat je ideale klant is
  2. Bereid je acquisitiegesprek voor
  3. Manage je mindset, sta als je belt, zorg voor een glimlach
  4. Creëer een reden om te bellen
  5. Wees direct open over waarom je belt
  6. Stel de juiste vragen
  7. Zoek naar het probleem achter het probleem
  8. Biedt een laagdrempelige kennismaking aan
  9. Sluit op een effectieve manier af
  10. Zorg voor een effectief opvolg-proces
  11. Bereken je conversiepercentage

Groeien met je bedrijf? Kom naar ons seminar!